四个卖苹果的小贩

老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果很相近，

但老太太并没有在最先路过的第一、第二家购买苹果，

却在第三家购买一斤，更离奇的是在第四家又购买了两斤。

1、商贩一：

老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：「苹果怎么样啊？」

商贩说：「我的苹果特别好吃，又大又甜！」

老太太摇摇头走开了。

（只讲产品卖点，不探求需求，都是无效介绍，做不了单。）

2、商贩二：

老太太又到一个摊子，问：「你苹果什么口味的？」

商贩措手不及：「我早上刚到的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜。」

老太太二话没说扭头就走了。

（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。）

3、商贩三：

旁边的商贩见状问道：「老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！」

老太太说：「我想买酸点的苹果。」

商贩答道：「我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？」

老太太说：「那就来一斤吧！」

（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。）

4、商贩四：

这时老太太又看到一个商贩的苹果，便去询问：「你的苹果怎么样啊？」

商贩答道：「我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？」（探求需求）

「我想要酸一些的！」老太太说。

商贩说：「一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸的呢？」（挖掘更深的需求）

老太太说：「儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果。」

商贩说：「老太太您对儿媳妇真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生个大胖孙子

（适度恭维，拉近距离），几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果

（讲案例，第三方佐证），您猜怎么着？这两家都生了儿子

（构建情景，引发憧憬），

您想要多少（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）？

「我再来两斤吧！」老太太被商贩说的高兴了

（客户的感觉有了，一切都有了）。

商贩又对老太太介绍其他水果：「橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养

（连单，最大化购买，不给对手机会）

您要是给儿媳妇来点橘子，她肯定开心（愿景引发）！」

「是嘛！好，那就来三斤橘子吧！」

「您人可真好，媳妇要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了

（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）！」

商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜

（将单砸实，让客户踏实），

要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性）。

老太太被商贩夸得开心说要是吃得好让朋友也来买！

提着水果，满意的回家了

（老客户转接新客户，客户满意，实现共赢）！

四个商贩都在商贩水果，但结果却不同，从中你悟到了什么？找到差距了吗？

生活中销售技巧无处不在，第四个商贩了解老太太的需求并挖掘了更多的需求，

善于站在客户的角度考虑，和客户处好关系，快速让客户信任，赢得了进一步销售的机会。

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