立即让 email 开信率提升 345% 的小技巧

本文开始前，想先提一下网路界流传已久的传说 — “只要网页摆上个人像(Human photo)，转换率就会立马提升 xxx倍”。之所以会有这种影响，研究指出是因为当使用者看到人像会让人产生 “信任感”，让人感觉有种 “关系的连结”。

而 EDM 最让人苦恼的是，主旨的短短几行字，很难建立与消费者建立关系与信任感，进而促使他们去开信。

我一直在想 人像、信任感、关系，这三种要素要如何应用在 EDM 上面呢？其实老早就有人想出方式， SaaS 厂商是最佳借镜。想想你是否经常一注册完某个 Service 就马上收到 CEO、 业务的欢迎信？这种信是否让你倍感尊荣、尊重。(别怀疑，这些信背后大都是自动化机器人寄信的)

如果上述概念被应用在 2C 的 EDM 会发生什么事？这契机让我们对如何让 EDM 更人性化的议题产生了兴趣。

因此，我们开始着手研究拟人化的信件是否能提升 Email 开信率。

首先，影响开信率的因子：

1. 寄件者的信用度 （Credibility）
2. 信件主旨
3. 寄件者姓名
4. TA 的选择
5. Email 名单的纯净度

（1, 4, 5 在此不特别论述）我想谈谈的是 2 和 3 ，信件主旨大家应该都知道它对开信率的重要性，但另一个重要因素 – 寄件者姓名，却常常被大家忽略，而在此次实验它将会是重要的因素之一。

为什么这么说？举个简单例子，显示寄件者姓名的重要性：当你收到一封信，寄件者姓名是 你老板 或是 你心仪已久的对象，你会管信件主旨是什么吗？当然是一收到信马上开信。

因此我们假设，寄件者姓名是一个非常重要的因子，于是我们开始设计了数封拟人化的信件实验。

1. 寄件者名称 “人性化”

为了让 EDM 看起来更像人，我们使用一个真实的人名与消费者对话

email01

2. 主旨 “像人的口气”

EDM 的主旨，我们则是尽量以像是朋友对朋友之间说话的语气去设计

3. 信件内容

正所谓见面三分情，我们把人的头像放进去信的内容中，进一步加强 “人” 的感觉。

我们分别挑了特性类似的 TA segment 进行实验，对照组是一般常见的用公司名义寄信给消费者，而实验组 1 和 实验组 2 分别是用 真人的名义 寄信。

实验结果：

实验结果非常令人惊讶，我们只改动了这些小地方，但结果却出乎我们的意料之外。拟人化信件的开信率都高于 70% ，甚至其中一组实验组开信率居然高达 77.5%。(我们后来反覆试了几次，都获得类似的结果)

这系列拟人化的信，也让我们收集了很多使用者回馈，包含有直接回信对话的使用者、也有朋友问“你们公司是不是有一个叫 XXX 的人？他最近一直寄信给我耶～”。显示出使用者认为有一个真实的人与他对话，算是蛮成功的尝试。

除了寄件者外的三两事…

除了寄件者姓名，信件主旨还是非常重要。当然，拟人化信件会让行销者花费更多的脑力去转换语气逻辑，那要如何想出更好的信件主旨呢？

建议可以练习从每次写主旨开始，一次就先想 5~10 个很不一样的主旨(想想你都怎么跟朋友对话的)，并将这些主旨给你的朋友、同事投票，慢慢地你可以抓到一些诀窍。

同时， TA 的选择也很重要，不想收信、很少跟你信件互动的使用者尽量不要去烦他们。专注在跟你互动较多的使用者上面，并想办法和他们建立信任桥梁。而信任的桥梁就从 “你是谁、你的语气” 开始。

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