有這麼一個段子
有一個珠寶商老闆，把店開在旅遊景區，他的珠寶生意一直不好，很難賣出去。當他心煩意亂時候，準備出去旅行，於是給店員留了一張紙條。寫上：全部折價1/2銷售。
過了一段時間，他回來后，驚呆了，店裡的珠寶幾乎銷售一空。而且更重要的是，不是打半價賣出去的，而是比以前的2倍的價格賣出！
原來，他寫的紙條太潦草，店員把1/2看成2倍銷售了。2倍的價格反而賣得更好？這是為什麼呢？
原價與折扣價的秘密
你是否經常看到“門面到期，全場1-5折”等折扣促銷的信息？然後你再聽聽他們的喇叭裡喊著：全場特價1-5折！
然後雙腿就不由自主地走了進去，怎麼著也要帶上一兩件回去，同時還會告訴身邊的朋友，那邊一家門面在打折，賣得很便宜呢。
如果你有過這樣的經歷，那麼我告訴你，你被營銷了。在這裏，我要為你揭開原價與折扣價的秘密。
當客戶看到原價1888元的衣服時，你會想，好貴啊。當客戶再聽說這件衣服由於門面轉讓，清倉打折，只需2折時，你算了一下，只需要378元左右。此時客戶內心開始衝動了。
因為客戶認為，他花了378元的價格，買到了價值1888元的衣服。
原價代表產品價值
當客戶大腦中第一時間聽到一個商品的價格（1888元）時，你就在潛意識中接納了商品的價格。只有他真心去購買時，才會去分辨它是否值這個價。
所以那些商家在不停地宣傳原價，抬高原價，都是為了在客戶心中留下一個印象，這個產品值這個原價（1888元），也就是為商品標上價值。
折扣價代表真實銷售價格
原本這個商家就只想把這件衣服賣378元，但是直接賣378元，客戶認知中這件商品就只值378元，當他要購買的時候，還要砍砍價才行。
通過用原價1888元，變成折扣價378元，此時客戶的消費動力非常強。
客戶內心消費的動力就是：價值（原價）遠大於價格。也就是說，客戶感覺到你的產品超值的時候，他們的消費動力最強。
使用“原價與現價”策略的細節重點
在這裏要強調一下原價與折扣價使用的重點。看你看到這段話后，千萬不要著急著回去就修改原價，然後打上折扣價。
1.你的產品不能是大家都熟知價格的產品。
比如：你不能把一瓶康師傅礦泉水，標價10元，然後打1折賣掉。要運用“原價與折扣價”這個策略，最好是競爭對手那裡沒有這個品類，客戶對產品價格並不熟悉。
2.你要為你的打折給出合理的解釋。
你不能突然間打折，你不能不給任何理由的就“天上掉下林妹妹”。你看那些服裝店，經常用的兩個合理的解釋是：門面到期，清倉打折，或產品換季，清倉打折。
當然，你的理由可以是：10周年店慶打折。創意一點也可以是：老爸70大壽祝福打折，老婆生日打折。總之，你要給客戶一個相信你是真誠打折的理由。
說到這裏要與你分享一下如何打造自己的產品價格體系。很多朋友不清楚如何使用價格槓桿輕鬆賺取利潤。
價格體系背後的秘密！大老闆們都不讓說的！
再看一個段子：
當你準備去報名學習英語培訓的時候，你打電話給第一家機構，他給你報了一個價：1980元
當你打電話給第二家機構的時候，他給了你3個價格，分別是：1280元，2280元，3980元。
當你打電話給第三家機構的時候，他給了你4個價格，分別是：1280元，2580元，5980，9980元。
請你注意上面的3家英語培訓機構的價格，當你打完3家電話的時候，你會想，第一家可能是屌絲機構，只做低端的，這不能去啊，擔心在那裡也學不會什麼，至少老師肯定不是最好的。
於是你鎖定了後面兩家。此時你內心消費傾向於“2280-2580元”這個價格，他們只差300元，對嗎？於是你開始分析兩家機構，資料顯示都差不多。但是你發現第3家最貴有9980元的。
9980元，這個數字開始在你心裏發酵，你在想，人家肯定有實力才敢收9980元。沒有金剛鑽，敢收這個錢？於是在你心裏你會認為第3家比第2家要強一些。
那就差300元的錢，去第二家還是第3家呢？相信各位看官心裏有答案了吧？
那麼，價格體系在營銷中的秘密到底是什麼？——就三句話：
“第一句話：高價代表價值”
客戶在前期階段無法對商品各個參數做逐一地了解，於是，價格成為評估產品價值與商家檔次的第一要素。
君不見，很多公司標榜自己是某某市最高端的英語培訓，最高端的時裝會所，引領行業標準。只因為，他們家有一款產品是這個城市最貴的。
試想：你判斷一個人是否有錢，是不是會看他家裡最值錢的玩意兒是什麼？同樣的，你判斷一家公司，一家店是否有價值，就會看他店裡賣的最貴的東西是多少錢。
當然，你不能貴得太離譜，必須切合目標對象的心理判斷。看到這裏，趕緊修改你的產品價格體系吧！
“第二句話：中間價賺取利潤”
中間的產品價格是我們利潤的來源區。客戶大部分的選擇都來源於這裏。為什麼呢？因為我們不喜歡廉價的感覺，我們也不喜歡上當受騙。既然我們不確定商品的價值多少，我們就會避開過高或過低的價格。商家就會利用我們對中庸的偏愛來對付我們。
再看一個段子：
客戶有兩種啤酒可以選擇：2.5美元的高級啤酒和1.8美元的廉價啤酒。約80%的人會選擇更貴的那種啤酒。現在引進第 三種啤酒，除了前面兩種，還有一種超便宜的啤酒，只需1.6美元，現在80%的人會買1.8美元的啤酒，其餘人會買2.5美元的啤酒。沒有人選擇最便宜的啤酒。
第三次，他們撤去了1.6美元的超便宜啤酒，換成一種3.4美元的超高級啤酒。大多數人選擇2.5美元的啤酒，一小部分人選擇1.8美元的啤酒，約10%的人選擇最貴的3.4美元的啤酒。
你的核心利潤都來自於中間價格區域的產品，因此，關於中間價格產品的定價要慎之又慎。上面說的培訓機構案例，我們可以看中，他的中間價比競爭對手高300元，屬於客戶可以承受範圍，既不會引起反感，又體現了自己的檔次。
“第三句話：低價確保客流量防禦競爭！”
為什麼要設置低價產品呢？這是為了打贏那場最殘酷的“價格競爭”，你的競爭對手會通過低價來吸納客戶，如果你的店沒有客戶，那麼麻煩就大了。
低價可以吸引大量的客戶流量，因為人們在消費時總在想：如果我被騙了，那要把被騙的損失降到最低，於是就會選擇最低價的先體驗。所以低價的第一作用在於吸引客流，吸引來了，可以培養他們消費中間價產品。
另一點在於，不能因為沒有低價產品，使競爭對手用價格優勢快速吸納客戶，客戶一旦被競爭對手吸走，就會形成多米諾效應，其它客戶都紛紛跑到競爭對手那裡去了。
來源：以商會友·商友圈，作者：趙振廷
原文 media8z.com
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